Expectativas
Son las "esperanzas" que los clientes tienen por conseguir algo. Se producen por el efecto de una o más de estas cuatro situaciones:
- Promesas que hace la misma empresa acerca de los beneficios que brinda el producto o servicio.
- Experiencias de compras anteriores.
- Opiniones de amistades, familiares, conocidos y líderes de opinión. Por ejemplo: artistas, deportistas, o personas famosas.
- Promesas que ofrecen los competidores.
Fidelización
Para obtener mejores resultados en las ventas de los productos, los mensajes o anuncios de promoción deben tener las siguientes características:
- Despertar la atención del comprador
- Motivar su interés por el producto o servicio
- Estimular su deseo de compra
- Provocar la acción de compra de un producto o servicio
Quejas y objeciones
La queja es una expresión de insatisfacción o de protesta. La objeción, es una expresión de desaprobación o rechazo que atenta contra el proceso de venta.